日経ホームビルダーの3号連続総力特集「消費再増税を好機に」は、4月号がクライマックスです。2月号「2016年の住宅市場を読む」と3月号「建て主の動きを掴む」とで、増税による駆け込み需要や反動減によって生じる現場の混乱とその対処法をリポートしました。今号「次の住宅市場を切り拓く」では、増税後の冷え込みのなかで生き残るための戦略を探りました。消費税率の引き上げが実施されるかは不透明ですが、新築住宅の着工数は右肩下がり。次なる市場の開拓は、避けて通れないテーマです。
特集「次の住宅市場を切り拓く」では、新築と既築の二部構成で、六つの取り組みを掲載しています。顧客に寄り添い細やかに対応する、地元の魅力を引き出すプロジェクトで存在意義を打ち出す、他社との連携で1社ではできない取り組みに挑戦する。各事例に共通しているのは、顧客ターゲットを絞り込んでいる点です。少数でも明確なニーズを持っている顧客に訴求することで、競合他社との違いを鮮明にしています。
こうした戦略は、年間で数千棟、数百棟と供給する大手では採用しにくいものです。自社の強みや地元の魅力を認識して、ニッチなテーマで需要を掘り起こす手法は、地域の中小工務店に有利な戦略なのです。
もう一つの特集「あなたはどうする？『設計料』」も増税と関わりの深いテーマです。「設計料」を契約書に盛り込むのは、設計業務が有料だと建て主に意識させる効果があります。増税による混乱期、着工遅れなどを理由に解約されても、ただ働きになるのを防ぐ効果もあります。
二つの特集は、増税による混乱を乗り切る参考になるのはもちろん、増税が実施されなくても、厳しさを増す住宅市場の中で、選ばれ続ける工務店となるために取り組んでいかなければならないテーマです。ぜひ、ご覧ください。
